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Fiche Métier : Commercial(e)

Le commercial est un professionnel de terrain qui va à la rencontre de ses clients, actuels ou futurs, pour promouvoir et vendre des produits ou des services. Pour réussir aujourd’hui, il allie ses qualités relationnelles à une solide formation de plus en plus orientée technico-commerciale. Comme toutes les entreprises ont besoin de commerciaux pour augmenter leur chiffre d’affaires, les possibilités d’emploi sont nombreuses et variées. Ainsi, depuis quelques années, la fonction commerciale est la première fonction d’embauche en France. Et plus de 30% des cadres recrutés sont des jeunes.

Mission d'un(e) Commercial(e)

Le commercial est principalement chargé de développer les ventes de son entreprise et son portefeuille de clients. Il doit bien connaître le marché, ses produits et les attentes de ses clients potentiels. Il met en place un plan de prospection (établissement ou achat d’un fichier, argumentaire, démarchage par téléphone et/ou par email, prises de rendez-vous, déplacements sur les salons professionnels…). Il commence son échange par une phase d’écoute et de vérification des besoins réels (sur les produits, prix et services) afin de faire des propositions adaptées et bien argumentées. Il aborde ensuite la phase d’achat au cours de laquelle il précise les modalités d’acquisition, fait une proposition chiffrée et tente de remporter la commande ou le contrat.

Pour se démarquer de ses concurrents, le commercial est souvent amené à vendre des services autour des produits : délai de livraison, installation, conseil, formation, maintenance, recyclage, etc. Il est habilité à négocier une partie des conditions commerciales et à mettre en place des actions promotionnelles. Les deux parties doivent être satisfaites pour instaurer de fructueuses relations dans la durée. En complément, le commercial doit veiller à garder des contacts réguliers pour fidéliser sa clientèle et anticiper ses nouveaux besoins. Il consacre une partie importante de son temps à assurer le suivi commercial et administratif de son secteur, à rédiger des rapports et des comptes-rendus de visite, et à préparer des documents pour diverses réunions. Tout ce travail doit s’effectuer en adéquation avec la stratégie commerciale de l’entreprise et permettre au commercial d’atteindre les objectifs de vente fixés par son responsable hiérarchique.

Le marché

Le terme générique de commercial regroupe différentes appellations telles qu’attaché commercial, délégué commercial ou représentant commercial, agent technico-commercial, technicien supérieur des forces de vente ou encore ingénieur technico-commercial et chargé d’affaires… Plus largement, les vendeurs assurant une fonction commerciale appartiennent aussi à la profession. Avec l’émergence des technologies de communication, de nouveaux profils sont apparus ces dernières années, et une partie des commerciaux comme les téléconseillers (voir notre fiche métier) sont spécialisés dans le travail à distance.

Les commerciaux travaillent principalement en tant que salariés en CDI, seuls 6% sont indépendants. Si la profession a évolué, il y a encore proportionnellement assez peu de femmes (un quart des effectifs) et de jeunes. Tous les secteurs et types d’entreprise sont représentés. Les clients peuvent être des particuliers, des professionnels libéraux, des PME-PMI ou de très grands comptes. La rémunération est généralement constituée d’un fixe complété par une partie variable calculée en fonction des objectifs réalisés.

Etudes / Formation pour devenir Commercial(e)

De nombreuses formations de tout niveau préparent aux métiers de vendeurs et de commerciaux, en fonction de l’emploi visé. Si un bon commercial doit toujours avoir un excellent contact, il est de plus en plus rare qu’il fasse une grande carrière en autodidacte. Les titulaires d’un BEP ou d’un CAP pourront exercer en tant qu’employé de magasin ou vendeur spécialisé, ceux d’un bac pro se dirigeront plus vers des postes de commercial VRP ou vendeur conseil. Mais sachez que plus de 60% des professionnels qui occupent une fonction commerciale ont au moins un bac +2. La génération actuelle possède majoritairement une année d’étude supplémentaire et prétend à des postes tels qu’attaché commercial ou de chef de rayon. Des spécialisations techniques dans divers domaines tels l’agroalimentaire ou l’industrie sont les bienvenues. Enfin, les diplômés des grandes écoles de commerce accèdent directement à des postes d’encadrement. Voici une sélection de formations possibles :

Jusqu'au bac
. CAP Employé de vente, Employé de commerce
. Bac pro Vente, Commerce, Prospection et suivi de clientèle, Accueil relation clients et usagers, Technicien conseil vente en alimentation
. Bac STG (technologie de la gestion), spécialisé Mercatique

Bac+2
. BTS Négociation et relation client, Technico-commercial (différentes options), Management des unités commerciales, Commerce international
. DUT Techniques de commercialisation

A partir de bac +3
. Licences professionnelles Commerce, spécialité technico-commercial en produits et services industriels, Commercialisation et distribution du terroir, Commerce et management international
. Titres professionnels certifiés Technicien supérieur des forces de vente
. Diplômes d’académies commerciales internationales (ACI)
. Diplômes d’écoles de gestion et de commerce (EGC)

Parmi les grandes écoles de commerce, accessibles sur concours, on peut citer :
. HEC (École des hautes études commerciales)
. L'ESSEC (École Supérieure des Sciences Économiques et Commerciales)
. L'ESCP Europe (École Supérieure de Commerce de Paris)
. L'EM Lyon (École de Management de Lyon)
. L'EDHEC (École des Hautes Études Commerciales)

D’une manière générale, les recruteurs se montrent de plus en plus exigeants et demandent davantage de qualifications techniques. Des formations continues sont d’ailleurs souvent nécessaires. L’expérience professionnelle permet d’évoluer vers des fonctions d’encadrement ou d’animation d’équipe. Le commercial peut prendre tour à tour la responsabilité d’un secteur géographique, d’une gamme de produits, d’une agence ou d’un magasin… jusqu’à occuper des postes de directeur commercial ou directeur des ventes.

Qualités d'un(e) Commercial(e)

Le commercial est connu pour son bagout et son professionnalisme. Il cultive son goût inné pour le contact et veille à soigner sa présentation. Pour s’attacher la confiance du client, il doit avoir confiance en lui-même, connaître parfaitement ce qu’il vend et la concurrence. Persévérant et dynamique, il sait faire partager sa passion, se montrer convaincant et fin négociateur. Organisé et rigoureux, il se crée et fidélise son réseau. Il doit être capable de travailler en équipe, suivre la stratégie d’entreprise tout en prouvant en permanence sa compétitivité. Son goût prédominant du challenge se retrouve dans la réalisation de ses objectifs, et influe directement sur son évolution de carrière.

Ce métier requiert également une bonne résistance nerveuse et des qualités d’autonomie et d’indépendance. Le commercial doit faire preuve de disponibilité et de mobilité car il peut être amené à effectuer de fréquents déplacements régionaux, nationaux ou internationaux. Il a souvent des horaires extensibles et doit parfois accepter de quitter son domicile plusieurs jours par mois. En contrepartie, il a plus de liberté pour organiser son temps. Lorsque sa rémunération est essentiellement complétée par des commissions, ses fins de mois peuvent être très inégales.